2008世界钢琴市场形势及走势分析

无疑，当前美国钢琴市场走弱。尽管参展商对2008年初举办的NAMM乐器展表示满意，但大多数钢琴供应商对2008年全年的钢琴市场形势持“谨慎乐观”态度。

几家世界知名钢琴制造商从不同角度对当前钢琴市场做出评价，他们的看法莫衷一是。但有一点是相同的：从钢琴供应方面来讲要想成功，就必须作更多工作，钢琴销售工作也要更加创新。以下是世界知名钢琴老总及销售经理对2008年钢琴市场的看法和评价。

施坦威钢琴美国分公司总裁RonLosby

Losby毕业于旧金山音乐学院，曾任施坦威钢琴英国分公司总经理，今年1月1日正式履新，就任美国钢琴分公司总经理。在年初的NAMM展上，他首次在施坦威美国经销商中亮相。

他说，尽管施坦威钢琴品牌卓越，但要把品牌转化为销售优势，还有很大的余地，这就要靠建立广泛的人际关系。施坦威钢琴在美国现有77位授权经销商，如果没有用心记住他们的名字，就谈不上能和大家真正有效地合作共事。

当前经济形势不景气，尽管如此，去年（2007）一年里，施坦威钢琴在世界范围的钢琴销售增长23%（美国占3%强），对此我们颇受鼓舞。取得这一成绩主要归因于旗下的艾塞克斯（Essex）钢琴销售，该品牌去年一年销售增长了36%，在立式钢琴市场销售下降的背景下，该品牌的立式钢琴却一路走俏。

Losby指出，施坦威设计的艾塞克斯钢琴在中国生产，外观设计仿效高价位钢琴外观，演奏表演超出了其价位所应达到的标准。他同时强调，虽然它是“低价位”钢琴，但成本仍高出多数中国制造的钢琴，“不是一味地用最低的价格取悦用户。”

2007年施坦威旗下的3款钢琴表现不凡，不过公司在严峻的美国经济影响下，还不能完全“免疫”。谈到销售政策，Losby说，“钢琴除对演奏者是必备品，对普通用户，钢琴并不是一件必需品，我们要看到这一点，继尔解决销售面临的新问题。”施坦威的品牌地位和它的市场份额并不相称，所以要依托钢琴行业最优秀的经销商，完备的经销商网络对公司是一笔巨大的无形财富。

这位拥有丰富海外工作经验的职业经理人正在把他的理念带到了新岗位中。与此同时，他还注重在美经营公司的特殊性。他说，“在亚洲和欧盟国家，要应对25种不同语言，需要以不同的营销方式应对每种不同语言所蕴含的文化。在美国也一样，西北部地区和东南部地区不同，意识到地区间的差异能让我们运用不同的营销手段吸引不同的客户群体。”

Losby提出营销三部曲：锁定客户范围、培养乐器兴趣、继尔让客户产生强烈的钢琴购买愿望。“如果前两项充分到位，则第三步水到渠成。昔日坐等客户上门的日子会越来越少，我们要不断发掘新客户群。”

Losby将继续把施坦威钢琴销售的重点放在团体销售上，他认为正因为钢琴的品质适应了高端演奏和教学需要，才使艺术团体和音乐院校不惜斥资购买施坦威。

“在市场开拓方面，我们要积极培育演奏钢琴的兴趣，体验乐器演奏带来的成就感，现在二战后出生的人已逐步退休，我们要丰富他们的业余文化生活，让他们积极参与到音乐中来，练习钢琴就是一个好途径。”

对于未来市场，Losby说，“无论经济如何变幻，都不能成为公司继续向前发展的绊脚石。我常常告诉员工，我们无法控制次贷，无法控制楼市，但我们能坚守行之有效的成功营销策略。

雅马哈美国分公司钢琴事业部经理PaulCalvin

Paul认为2007年美国钢琴市场是富有挑战的一年，雅马哈在美国的钢琴经销商需要找到销售钢琴的新型营销方式。“老办法已不大奏效了，我们要试着鼓励经销商走出琴行，顾客不上门，我们就要主动出去结识他们，有时往往会带来意想不到的机会。雅马哈美国分公司在积极拓展社会关系，如与Costco公司合作，在乐器业务、音乐教师、艺术院校等保持良好关系，打造营销的社会化网络。”Calvin还提到了一位经销商的做法，在一家大型购物场所中心摆设一家雅马哈Disklavier钢琴自动演奏系统实时演奏，在钢琴上注明联系方式，让来往的消费者眼前一亮，他们购物结束后如有兴趣会按照所提供的联系方式和销售人员联系，进一步了解钢琴的特性。“这就是‘现声说法’广告，在目前的经济形势下，我们需要开展更多类似的推销活动。”

Calvin同时还提醒经销商不要忘掉那些屡试不爽的销售“老法宝”。“我从1976年即进入乐器行业工作，摸索并积累了很多寻求新客户，联系老客户的方法，还常常到教堂里推销，可能有人会认为琴行客流量少，就是业务萎缩—事实并非如此。外向型的推销模式往往会产生出其不意的效果。”

Calvin认为，技术创新型钢琴产品会继续走俏。如由雅马哈设计，在中国生产的CableNelson钢琴销路良好，这类钢琴往往比日本原产雅马哈钢琴成本低20%，客户在NAMM展上订购了不少CableNelson钢琴。